什么是私域流量?民营医院发展即将迎来变革

医疗企划 医疗策划 2019年07月05日 176

私域流量并不算是一个新词,但是在医疗行业,很多人并不了解或者最近才了解。私域流量到底是什么?跟传统流量有什么不一样?有什么用?以下内容由医疗营销网节选自公众号高慧明策划,从事医疗经营、企划或者策划的小伙伴建议看看。

一、到2020年,90%的业绩是靠私域流量,您信吗?

你不信?我们来看一组对比。
1、勤快的门诊医生亲自或通过医助,把初诊患者导入微信中,精耕细作,于是患者平均复诊率、复诊天数及满意度,都有增加,进而业绩上升。
而懒惰的门诊医生还在抱怨患者质量差、患者不听话,患者总是投诉等等。
2、勤快的网电咨询总是把商务通的资源尽可能转微,然后微信聊天的时间大于商务通聊天的时间,精耕细作,结果是商务通直接转化10%,微信转化18%,总转化28%,成为团队业绩第一。
而懒惰的网电咨询靠过去的经验吃饭,还在用传统模式去聊天,转到微信也不一定去维护与回访,于是,她的业绩不稳定,时好时坏,总是与业绩第一失之交臂。
3、聪明的职业经理,有意识的整合医院几年来运营所留存的患者资源,把这些资源导入到客服的微信中,私聊推送医嘱关爱、科普信息、天气心情等,时不时加个广告,产生客观到诊,对业绩起到促进。
而愚蠢的职业经理,还在死盯着竞价的投产比,眼看着竞价效果一天天的下滑,而无能为力。
总之,明年90%的业绩,将由您积攒的私域流量而贡献。
今年科学运营私域流量模式,明年,您靠您的私域流量,就能贡献出良好的业绩,并凭借私域流量的低成本,获得利润。

二、关于私域流量几个核心点的问与答

1、私域流量拓客适合什么样的项目?
医美、口腔、植发、祛痘、养生等消费型医疗,适合度100%,十分容易立即见效。
养老、中医、胃肠、肛肠、五官科等长病史病种,适合度90%,注意技巧后很容易见效。
门诊妇科、私密整形、妇产、男科、皮肤杂科等常见病传统医疗,适合度80%,规避一些错误方法后,也不难见效。
白癜风、精神科等疑难杂科,适合度30%,效果有限,其原因是发病率略低,私域流量获取效率太低,很难达到所需的规模。
不孕不育、大妇科手术、大泌尿外科、与手术型传统医疗,适合度10%,极难见效,原因在于手术的不可重复性,导致私域流量的流失率极大,极难沉淀下客观的私域流量。
人流这样的刚需一次性传统病种,适合度为0,不会有效果。因为人流从发现到手术周期极短,你根本来不及玩私域流量,人家就已经从手术室推到留观室了。

2、我们应该把私域流量保存在哪里?
正确的粉丝池,是客服人员、咨询人员、医生助理操作的微信个人号。
公众号、头条号、百家号、抖音号、微博号等,不是私域流量适合的容器,这些里面的流量不是私域流量,而是暂时流量,也就是广域流量向私域流量的过渡阶段。
而百度与信息流买来的流量,并不是私域流量,只有经过一系列的转化,沉淀到个人ID里,才能成为私域流量。

3、私域流量就是以前的“鱼塘”吗?
不是,鱼塘只是简单的圈粉和养粉,而私域流量是一种基于个人IP的铁粉打造。鱼塘注重规模与快速变现,而私域流量注重精准与粘性变现。

4、私域流量和医院以前的新媒体运营一样吗?
不一样,以前的新媒体运营模式是玩规模,而私域流量是追求精准,新媒体需要总部运营,而私域流量需要终端一线运营。以前新媒体模式要求粉丝的周转率,粉丝很难留存,而私域流量的要求尽可能减少粉丝周转,提升粉丝的留存率。

5、医疗圈有哪家机构是私域流量的成功案例?
成都天使儿童医院,从来不做推广,精耕细作现有病患资源,就能养活一家医院,虽然他们不一定知道,他们做的营销模式,就是私域流量模式—— 此评价摘自国内某位著名网络人与我的私聊。
上海宏康医院,几乎没有推广,注重患者的口碑与满意度,日门诊达到2000人次,虽然他们不一定知道,他们做的营销模式,就是私域流量模式 —— 此评价摘自6月8日长沙,杨帆纸业开业庆典,林国良会长的培训。
无锡嘉世恒信医院,市场部拥有庞大的私域流量沉淀,虽然他们不一定知道,他们做的营销模式,就是私域流量模式。
——此评价摘自6月8日长沙,杨帆纸业开业庆典,我的培训。

6、我不是医院投资者,我是打工的,私域流量和我有关吗?
太有关系了,
你如果有10个BOSS级别的私域流量,你找工作无忧。
你如果有100个同行业同岗位的私域流量,你招聘无忧。
你如果有300个同圈子的私域流量,会获取第一手的行业信息。
你如果有1500个医疗行业的私域流量,你会和我一样,成为医疗行业内某个领域的顶级IP。
你如果有3000个以上的各种类别的私域流量,你发个朋友圈随便卖点什么,你都至少年赚100万。

7、我微信里已经3000粉丝了,为什么我发不了财?
粉丝数量不等于私域流量数量。
私域流量是粉丝里对你忠诚的,认可你的,总是和你互动的,愿意为你付出的,听从你的建议的,欣赏你的这一类人。
通常,私域流量不超过总粉丝数量的20%,也就是二八原则,20%的粉丝,贡献了你80%的朋友圈互动,及聊天数量。

上面是我的个人微信的总人数,4546人。
但我的私域流量,不超过1500人。也就是基本上这1500人,占据了80%我的朋友圈点赞、评论以及我的私聊。
剩下的3000人,
有1500人对我持有观望态度,不评论、不点赞,远远的看看而已。
会有700人鄙视我,看到我发的朋友圈后嘴里念出一个词,SB。
会有500人讨厌我,把我的朋友圈截图发给另一个人,一起骂我一番。
会有300人厌恶我,选择了不看我朋友圈或者已经把我拉黑。
其实这些我都不介意,因为有1500的私域流量,已经很不错了。
我又不是人民币,不可能人见人爱。

三、 摸清流量走向脉络,建设体系化营销。

现在的受众接触的信息很多,所以营销越来越需要体系化,单一的营销模式很难见效。例如抖音,单做抖音很难见效,抖音结合微信,容易成功。
下图是一张针对口腔的流量走向脉络,要做到这个理想中的脉络,需要好些个帐号与工作量。

以上的脉络,是私域流量的运营全图,按照这个脉络,您可以逐渐累积你的私域流量,我的这个系列文章,其核心,就是把这个脉络的落地,讲给大家听。
这个脉络包含三条线和五个阶段。

四、 3条线组成立体矩阵,从广域流量中摄取流量

三条广域流量的摄取线条如下:
A、信息匹配线: 付费、短期见效,流量获取成本高,引流效果公式:
广域流量摄取量 = 展示标题创意水准 X 与着陆页的内容水准X 预算
B、IP转化线: 免费,大约6个月见效,流量获取只有人力成本,引流效果公式:
广域流量摄取量 = IP价值输出稳定性 X IP与粉丝互动频率X 是否坚持(坚持为1,不坚持为0)
C、注意力吸引线:物料成本+人力成本,流量获取成本变数很大,对内容创意有极强的依赖,短期见效,重复投入效果会叠加,引流效果公式:
广域流量摄取量 = 设计的注意力吸引水准 X 内容的冲动营造水准 X 重复投放的叠加效应

五、 精细化运营,5个阶段各自不同的KPI考核

阶段1: 广域流量摄取阶段:应该考核的KPI,是流量的摄取量与摄取成本
例如,信息流,考核着陆页访问量与单次访问成本。
阶段2: 意向筛选阶段:考核咨询量OR私信量OR扫码量
例如,头条医生IP,在这个阶段考核私信沟通量
阶段3: 信任筛选阶段:考核转微率,转微率 = 日均微信加粉数/单组件当日总沟通量
例如:103个私信,带来微信添加了11个粉丝,转微率=11/103=10.78%
阶段4: 优质流量汇总阶段,考核微信粉丝规模增长趋势
例如:当日该ID总增加粉丝120个,超过过去7天平均值。
阶段5: 粉丝沉淀与精炼阶段,考核社交互动标签的绝对数值与占比
具体操作,新建三个标签,命名为“社交互动A”,“社交互动B”, “社交互动C”
然后,如果粉丝有下面几种情况的,分别添加上社交互动ABC,见图

贴完标签后,去统计三种标签在总粉丝数的占比,合理的占比是:
社交互动A: 50% ; 社交互动B:20% ; 社交互动C:7%
低于上面的数值,就说明粉丝质量不高。
贴社交互动A标签的,并不是私域流量,
贴社交互动B标签的,是入门级的私域流量,
而贴上社交互动C标签的,就是极佳的私域流量,也就是每一个商家都想要的VIP顾客。
从这个数据也能看出: 微信里的粉丝,只有以少部分是你的私域流量。

六、 私域流量的核心不是粉丝增量,而是粉丝筛选的过程

不是每一个粉丝都是私域粉丝,私域粉丝操作过程中,会出现以下的情况:
1、 私信后不添加微信or不扫码or咨询中无法转微;
2、 加微信后立即把你拉黑;
3、 在微信中聊天中断;
4、 在微信中沉默,无法取得互动;
5、 从不参与任何互动与活动;
遇到上面5种情况,说明ta不是你的私域流量,即便稳定的存在你的粉丝池中但,并不是你的私域流量。算是中立流量。
所以玩个人微信时,注意,不是粉丝越多越好,而是粉丝越有价值越好。
你的微信里,有没有杠精?例如下面这样:

你说这是不是一个杠精,这样的人,能喝得起小罐茶吗?所以,他不是你的精准粉丝,也不是你的私域流量,遇到这样的人,立刻拉黑。
你的微信里,还有许多打酱油的,小号、营销号、工作号,这些,你都要去筛选与精炼,才能让你的微信有价值。
例如我的个人微信,我如果像别的培训师那样,每堂课放个二维码,放开了吸粉,我估计现在早就有5个ID,总共几万粉丝了,但我只追求粉丝质量,我是如下筛选的。
1、从来不在培训中主动展示二维码。
每次课后,会有人主动来要我微信,这些主动加我的,都有很大可能是铁粉,而课上扫码的,质量并不好。
2、朋友圈看到不爱看的,直接拉黑,聊天中不对眼的,直接拉黑,朋友圈一条线的,直接拉黑,于是,我的拉黑别人的行为非常多,虽然经常加新粉,但始终保持在4000+,不超过4600.
昨天我刚拉黑一个小姐姐,她私聊我,说我拿泡妞思维写东西显得很猥琐,觉得我很LOW,然后我回复了个“再见”,顺手把她拉黑。
我讲了十二年泡妞,泡妞猥琐吗?泡妞是一门高雅的艺术,泡妞是一种健康的运动,泡妞是心的呼唤与爱的奉献,泡妞是社会前进的动力。不好意思,跑偏了。
3、定期根据昵称、相册、聊天记录,清理一批。
以上三个过程,就是我的粉丝筛选过程,也是我的私域流量的精炼过程,因此我4600人大致就有1500个私域流量。
我的朋友圈威力很大,一个月前小魔瓶创始人,医疗行业转型做微商的成功典范,88年出生的熊阿姨,叫我帮她推荐她的线上课程,我于是帮她发了个朋友圈,一个来个小时就给她带来近200个粉丝。
去年我曾经帮一家公司发了个招聘,给人家带来几百个问询,有应聘的,有挖人的,有投资的,有合作的,竟然还有卖保险的。
因此,私域流量的核心,是个层层筛选过程,如下图

以上三种筛选的具体方式可以归纳总结成下表,每一种筛选,都有上、中、下三种策略。

七、私域流量的好处

1、免费触及:
你想搞什么活动,朋友圈发个广告即可,不要钱,你发了,私域流量会看,不会讨厌,更不会拉黑你。
但为什么你的朋友圈广告没有效果?因为你的私域流量在粉丝中占比太少。
2、反复利用:
私域流量对ID主有一定的忠诚度,因此,你可以反复利用。
河南某地级市一家本地人投资的医院,新媒体主管叫菲菲,是一个十分NB的小姐姐,她的个人IP打造的非常成功,有很多私域流量。
一位大叔,找她聊病,然后来诊,她亲自接待,陪伴这位大叔完成了所有的诊疗流程,后来,这位大叔给菲菲介绍了大叔的老婆来治疗炎症,大叔的丈母娘来看更年期,还介绍了3位其他大叔来,估计是麻将好友。
这就是私域流量的威力。
3、 私有财产
私域流量会在一个纯净的场景中来查看你的营销信息,因此,几乎不会有竞争对手的干扰,而且这是一个浮躁的社会,许多竞争对手在跑量,不注重私域流量,于是你运营了私域流量模式,你掌握了许多私域流量,这些私域流量就相当于是你的私有财产,竞争对手无法触及,无法干预,于是,你的业绩和利润就远高于他们。
医院的公众号不是没有过粉丝,问题是加100个掉99个,没有变成私有财产。为什么加100掉99?没有私域流量的运作思维。

八、私域流量的意义

2004年,哪家机构的广告砸的最多,业绩就最好;
2008年,哪家机构的地推做的更细,业绩就最好;
2012年,哪家机构的seo+sem技术最好,业绩就最好;
2016年,哪家机构的咨询转化抓的好,业绩就最好;
2020年,哪家机构的的私域流量多,业绩就最好。
行业即将进入私域流量比拼的时代,
快人一步,前途光明似锦。
因此,在这个私域流量时代刚开始几个月的今天,我用这个系列来安利给你私域流量,你要相信我的判断。
——2007年企划在江湖地位如日中天时,我辞职创业,是因为我判断到了将来企划的变革,我做了行业第一批自由策划人,于是我创业12年,算是有所小成。
而许多和我一样出来做自由策划或讲师的,大部分是2015年以后才出来,他们虽然各自有各自的特点,并在一些领域有各自的优势,但生存与发展却很艰难,因为,他们做晚了。
——2010年我开始研究网络策划,那时是一个SEO的时代,内容根本不如技术重要,但我却看到了几年以后,网络营销的变革,于是我开始研究着陆页划,后来,2013-2015,全国医疗领域网络第一名的上海某大型公司,找我一共培训了六次,每一次,都是网络策划的内容。
——2013年我开始研究新媒体,那时很少有人关注新媒体,但从2015年到2018年,我的培训收入,有近一半来自新媒体培训,医美行业几乎所有的大型连锁,我都培训遍了。
——2017年开始,我培训中一直呼吁,百度将有重大变化,没有人爱听,因为我的观点触碰了许多人的安逸,后来两年过去了,百度的变化,真的发生了。
——2019年,我在订阅号呼吁机构去运营私域流量,结合许多高手的观点,我预料,不远的将来,90%的业绩,来自私域流量。
因此,稍微打一些提前量,预先布局一些新鲜的东西,你的前途会更加光明。

不要因为你的安逸
而拒绝去学习尝试新的事物

老板为什么死抓着竞价不放?为什么一边恨着百度,一边又依赖百度?
就是因为老板们喜欢安逸,百度多简单,投入自己能把控,过程有报表能分析,结果坐在办公室,就能看到。
老板为什么不想做非竞价拓客?
因为老板一接触新鲜事物,要学习,要尝试、要试错、要下潜、要研究每一个细节,多麻烦?还是竞价简单,多安逸。于是,今年会有一大批老板,将破产于自己的安逸。

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