"月入5千和月入10万的牙医"究竟差在哪里?

医疗名人谈 2016年05月31日 1,028

  最近,为了更好的服务广大牙医朋友,提供更有价值的干货文章,齿科君和牙医沟通的越来越多,不仅和中齿的学员朋友,也和非学员朋友进行了沟通交流,其中发现了一些很有趣的东西:同样是牙医,有的收入很高,月收入基本在10万以上;有的收入却很低,基本在5000左右。最重要的是,发现月入10w的牙医和月入5k的牙医有一些共同的差别特点,究竟是什么呢?今天写出来和大家分享下。

  交流沟通进一步总结后发现,月入10w的牙医比月入5k的牙医更多掌握的东西主要是这3点:

1、更理解产

  医疗是技术服务性行业,我们售的是什么?

  沟通时,有的说卖的是器材和技术,有的说我是靠技术吃饭,有的认为只要不出问题,主要做好服务,还有的说技术和服务……

  是的,我们卖的不是器材,不是技术,也不是服务,是技术+服务。

  这个不难理解。沟通发现,收入很低的牙医一般在和客户沟通时把焦点都放在卖器材上了;技术或服务任意一方面做到很好的牙医收入都还可以,但还达不到很高的程度。经过调查发现,月入10w以上的牙医都有一个共同点:不仅仅知道自己售的是技术+服务,更重要的是他们在临床工作中,把技术和服务都看的很重,在技术和服务方面都做的很不错,客户的忠诚度和满意度都很高。

  很多牙医是知道技术和服务都很重要,但是在临床工作中都做到很不错的却很少。

  2、更了解客户

  找到自己客户群体的精准定位,

  懂得自己的客户真正想要什么。

  对于牙医来说,一些接诊营销技巧、方法固然有用,但只有真正了解了自己的客户,才能让你的接诊、就诊工作有实际的意义。就像张老师在医患沟通艺术课程中提到的一点:医患沟通的一个前提条件就是知己知彼。

  对客户的了解不是仅仅通过网络上的一些客户群的数据报告或不同类型客户的心理特征、相应的应对方法等就能做到的,你需要在平时在和客户接触以及后期跟进维护的过程中,多细心观察、沟通交流等方式来深入了解他们,然后慢慢分析总结,这样才有可能完全了解你的客户。

  客户想要什么,我们就给他什么。

  3、掌握传播

  传播不仅是指做好技术和服务,让客户满意,进而让客户主动帮你转介绍;

  更多是指在顾客很满意的前提下,让顾客树立帮你传播的意识,并且教会他怎么帮你分享传播,而且要操作起来很简单。

  举个例子:

  ●一个30岁左右的女顾客在你这做了两颗种植牙,她对你的技术和服务都非常满意,做完后你想让她帮你在朋友圈分享下,你感觉她会吗?基本不会。一方面可能不知道该怎么帮你分享,还得思考怎么写分享语,想想都头大;另一方面(也是最主要的)她要是在朋友圈晒图帮你分享,她朋友圈的人也就知道她的牙是假牙了,她肯定也不愿意。

  ●若是一个中年顾客带着他母亲来做种植牙,结束后他们对你的技术和服务都很满意。这时你适当引导下让他帮分享(这时可以展示些别的类似客户帮分享的截图),他基本不会拒绝。

  一方面他分享到朋友圈,能展示他是孝子的形象,也能虚荣一把,能间接炫富嘛;另一方面你让他看其他类似客户的分享截图,看了后他可以借鉴下怎么分享,分享的话怎么说等等,分享也变得容易简单很多。

  这只是传播的一种形式,针对不同的情况有不同的传播形式,比如牙周洗牙客户,可以设置些洗牙代金券(送给他朋友使用的那种)。还有就是让客户帮转介绍或传播时,要简单易操作,比如把转介绍话术、类似代金券这种传播工具等准备好,客户只需要傻瓜式操作就可以了。

  具体临床工作中怎么应用,你慢慢悟吧。说的也比较明白了。主要是把握住传播的形式、传播的规律、节点就行。

  那么冲击月薪10w 我们可以做什么?

  首先我们要明白这一点:

  知道自己的客户是谁,想要什么,投其所好满足其需求,然后引起传播和转介绍,最后引导回流——这是一个完整的闭环。

  为了明白这一点,我们需要在前期有一些自己的积累和转变。

  1.基本功要扎实

  这是唯一可以仅靠自身就获得的积累

  基本功包括3点:技术、接诊能力、了解客户的能力。

  ●技术能力:毕竟医疗是技术服务行业,顾客过来是看病、解决问题的,技术是基础;

  ●接诊能力:有了技术要学会把展示出来,只有顾客认同信任自己,并接受治疗,才能完整的实现,否则都白搭;

  ●了解客户的能力:只有你真正了解了客户,才能为他们服务好,才能让他们帮传播或转介绍。

  2.忠诚优质客户的积累

  如果你不能积累一定量的忠诚优质客户,全靠不停的开发新客户,你将会做的很累,业绩达到一定程度也会很难再上升一个台阶。但是当你有很多优质的老客户,有他们帮你转介绍客户、帮你做传播,做信任背书,你将会做的很轻松,收入也会很高。

  举个简单的例子,假如你通过三四年的时间积累了5000个高质量的忠诚客户,他们只要口腔有问题就找你看,还会不停的帮你介绍新客户,若一个人一年帮你带来500元的纯收入,一年就是250万,这还没算上他们帮你转介绍的客户带来的收入等其他潜在收入。

  3.对客户维护的正式理解

  客户维护的正确姿势是:经营

  这是一种境界的提升。维护客户,你可能想的多是把客户维护好,比如节假日发个短信、送些小礼品、后续康复检查服务等等。但是经营意味着你要把客户当产品一样来经营,来完善。

  比如你销售一个产品,你考虑的可能是怎么宣传推广、怎么把产品卖出去;但是你经营一个产品,不仅仅要考虑到怎么宣传推广、怎么把产品卖出去,还要考虑到怎么对产品进行包装设计,怎么根据客户的需求和反馈不断的完善这个产品……

  具体可以慢慢体会、领悟。

  小结

  想要得到更高的收入,首先需要理解你的产品,了解你的客户,然后给他想要的;之后经营好客户,激发他们去帮你分享或转介绍;最后让更多的人加入这个循环流程中来。

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