医美顾客回访邀约实战案例分享

营销案例 2016年01月04日 14,290

20160104

大家迅速记下下面几句话:

1、言教不如身教:说到做到!

2、发财发财,敢于把钱巧妙发出去,就可以钱生钱。舍得精神。

3、越分享,越富有。总会有人舍,才能有人得;但你会发现,给予的多,收获的会更多。

 一.顾客回访邀约实战案例演示1

咱们开始今天的课程,先看一个案例!

案例的故事是这样:顾客咨询的时候了解的是泪沟填充,说自己该部位有凹凸不平的现象,问玻尿酸价格。简单沟通中发现,其实三年前就已经注射过玻尿酸,但是技术不到位效果不满意,所以现在比较慎重。

【顾客来源】:户外广告

【顾客年龄】:26岁

【咨询项目】:泪沟填充

【顾客为什么要整形】:修复

【顾客最大的痛苦点】:担心效果

【顾客最大抗拒点】:担心安全和效果

大家看看这个月薪平均2万以上的网电咨询师,一个真实顾客案例。顾客基本情况给到大家,大家觉得如何下手比较好?在沟通的过程中,因为顾客之前对咱们医院并没有太多的认知,所以并没有很大的兴趣也没有品牌认知。但是真正的突破点在于,注射了三年的玻尿酸至今仍未代谢还凹凸不平,这是非常不正常的。

下面分享这个顾客,后面的沟通起到了决定性因素。于是给她灌输的思想是,不管现在做不做泪沟填充,我们不是想挣你的钱,而是出于安全考虑,之前做的材料一定要尽快取出,需来院内检查听专家建议,刻不容缓。

这段沟通,起到很多的作用大家参考一下这个思路。既专业,又通俗贴心的获得顾客认同和信赖。后期加了微信,什么都没说,就发送一些相关的新闻资料,关于不合格的玻尿酸致使求美者毁容的相关文章,顾客马上主动要求安排权威的院长专家给她看诊,成功上门消费。这点,大家可以参考;不管是此类顾客,还是微信维护,这类信息的营销,值得借鉴。

这个顾客最终上门并且成功消费正是说明了那句话,大家知道什么吗?王无极老师曾说过,顾客不会因为美丽成交,会因为不美丽、变丑、痛苦、害怕而成交!大家参考一个这个顾客的成功邀约总结:

【最后上门/成交的核心关键or起到临门一脚上门/成交的是】:顾客之前是做过玻尿酸填充泪沟的,效果不好,凹凸不平,从沟通中发现有三年了,之前的注射物并没有代谢,所以从专业的角度分析,之前不满意一是注射技术不好,而是材料可能并非正规。

那么此次上门成交,主要原因是不断的微信刺激,发相关新闻告知,如果是非法材料,那么将会是定时炸弹在面部,不过不及时取出重新改善,甚至有引起毁容的风险,顾客怕了就来了。

【最终顾客累计业绩贡献】:复诊再消费

【概况此顾客特点(一句话概况)】:觉得地址远,其次3年了也没有任何不适,所以不是很放在心上。就是前面伙伴说的,不放心上,没有事情,通过你的专业告诉很严重,信了、怕了就来了。

总结:

再梳理一下给大家几个小技巧,后面大家参考去做;不死记硬背,这些案例都是每天都在发生的,也都是顶尖咨询师的日常案例。大家记下几点技巧,后面遇到此类顾客,一样搞定。

1、首先专业知识要扎实,其次要有非常高的敏感度,不要被顾客引导,而是找到不破点,去引导顾客。

2、平时可以多留意一些小知识,因为很可能你看到的一些小知识,可以成为你刺激顾客上门的关键。

3、专业建立权威信赖感,良好沟通技巧铺垫营销,危机塑造到位,怕的顾客行动力最强。

这就是最开始沟通说服力课程上面说的。需要找到痛苦点,痛苦点适度放大,然后及时,及时的给希望,给解决办法,不能吓住了。专业、关怀、信心给!

二.顾客回访邀约实战案例演示2

再给大家看一个丰胸的顾客。顾客情况:顾客网络咨询的是丰胸,自己不愿意做假体。虽然咱们说品牌有时候顾客听烦了,但是要看项目;顾客做一个脱毛,理发店都可以做的项目,没必要说自己是国际一流品牌,但重大项目还是突破品牌,贯口话术要有,直接上。

大家参考一下步骤,首先告知顾客我院是国际性一线连锁品牌整形医院,院内的丰胸专家非常齐全,方案很多,材料都是有批证的,先进行品牌意识的灌输,权威性专业性拿出来,安全有保障。

其次了解顾客为什么不考虑假体,是担心假体病变?效果假还是什么,然后进行一一排解,告知顾客假体的安全性有证,假体材料的优势,适合不同类型女性需求,多样化甚至可以定制。讲故事举例子,谁做了回家偷偷告诉我手感特别好,老公爱不释手,穿衣服也能hold住了等等,再给自己一个退路,告知顾客如果真的没办法接受假体的话,还有自体脂肪丰胸的方式和注射丰胸的方式。

大家有没有遇到此类顾客,老是用没时间来回复?这个顾客就是这样,老是用没时间回复怎么搞?想办法加微信加QQ,了解顾客的动态,确实发现顾客确实是一位生活品质比较高的朋友,经常还没放假就已经安排了假期的旅游攻略,所以时间确实安排比较满。这是从细节了解顾客不上门的真正原因,那么在回访的过程中,就要提前邀约,不断的刺激她,夸赞她,既然都这么追求高品质的生活了,那么对自身美丽的投资就不该列入日程吗?

看看这两段话,大家有启发或者收获吗?和前面一个案例,都提到先加微信,再跟进。但是要把握好度,不要让顾客觉得你很烦。最后顾客自驾上门,通过现场的转化成交了丰胸,且后期带了姐妹过来做了腰腹部吸脂。这次给大家反过来梳理一下顾客情况:

【顾客来源】:网络主要靠不停的回访和信息刺激邀约上门

【顾客年龄】:27岁

【咨询项目】:丰胸

【顾客为什么要整形】:提高生活品质

【顾客最大的痛苦点】:不想做假体

【顾客最大抗拒点】:没时间

【最后上门/成交的核心关键or起到临门一脚上门/成交的是】:不断的回访,不断的信息刺激,因为顾客是一位比较有生活品质的人,经常放假是出去旅游的,但是让她来院面诊设计就一直没时间,切入点就是,刺激她女人的青春岁月就那么几年,一个有生活品质的人一定会对自己的美丽进行投资,让自己的生活发生质的改变。所以要做手术,面诊设计,上门就该列入日程表,成功邀约上门消费。

上面这些信息从哪来,电话、商务通的一次沟通很难获得,通过微信添加后,用心观察、总结、服务、跟进,这也是微信营销管理的技巧之一。

【概况此顾客特点(一句话概况)】:有钱爱玩想到什么是什么,所以要不断的刺激她才行,不能让她变美的小想法熄灭。

技巧总结:

大家看完这两个案例有一些启发和帮助吗?再给大家总结一下,这个案例大家可以参考的邀约技巧,也是这个月薪超过2万网电咨询师做的好的地方,值得大家学习借鉴的

1、可以通过其他途径进一步了解顾客的动态,想法,不要只知道打电话发信息。

2、不忙的时候,可以跟同事进行沟通和交流,哪些话容易刺激顾客,说到她心里去,懂得分享,然后灵活运用看成效。

3、更系统的回访跟进邀约沟通技巧大家知道在哪吗?

最新的实战话术教程按照费用、专家、效果、技术、纠纷、等等,学了就能用,用了就直接成功邀约成功帮助到顾客。对于网电和现场实战话术这套教程最适合你,不用纠结直接参考就用,效果最接地气。实战话术里面包括了大家最常见的问题!

三.不同的顾客如何单刀直入,成功邀约?

下面我们分类给大家介绍不同顾客如何单刀直入,成功邀约。下面给大家分享的就是最简单的,一句话概括:简单粗暴有效果,用下面的邀约技巧,大家选择好顾客,确定好顾客,简单粗暴直接用。

1、针对外地顾客,对项目有非常多的疑问,或者是比较纠结费用的:

要不您有时间时或者有机会来成都时先到医院来看看,让咱们的专家根据您的情况先来设计一下,毕竟他们有十几二十年的临床经验了,这样您听听专家的意见后再做决定也是可以的!

2、项目不太了解,担心比较多的顾客:

您可以先来院咨询,不一定就马上要做.咨询清楚了在您非常了解和放心的情况下您再去考虑做不做的问题.因为我们是专业的医院,肯定要保证您的效果,也不会茫目就给您去做,哪怕是个很小的手术,对吧?

3、针对很犹豫的顾客,帮顾客确定时间:

那您看我帮您预约在这周*您看方便吗?可以先过来跟我们的专家做个详细的沟通与咨询,让专家根据您的五官比例为您制定一个适合您的治疗方案,这样您也可以对这个项目有个透彻的了解,同时您也可以了解一下我们的专家和我们医院,这样您在选择的时候也不会有错误是吧?

4、针对意向比较强,而且比较着急的顾客,直接邀约:

**女士,您看明天是否有时间呢?可以帮您预约我院权威专家,您先来参考下医院的规模,环境,看效果图,确定具体方案和费用,再做考虑的。

5、没有面诊过医生,对项目不清楚:

您目前对术后效果、手术后情况以及自己的情况适合的方案都没有进行诊断和了解过,建议可以给您安排一个免费的专家面诊号码,您先来院进行免费的诊断,同时给您提前安排,您来院看看别人的效果后再决定是否治疗,这样对您还是有很大帮助的,您说呢?

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全部留言:1

  1. 匿名 2016-08-27 16:50    

    😉

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