【干货】无痕营销揭秘医院盈利的核心

  自古至今,所有的企业都围绕着盈利在进行管理,然而究竟如何能让企业盈利,是每一个企业必须要解决和面对的问题。从工业革命到现代管理提倡的自动化,我们在管理的方式上不断的探索和不断的总结,创造出一套可行的管理模式变得异常重要,营销管理的历史在不断的演变,从内部管控到内部标准化,从外部的定位、品牌和现代的以客户为中心,但无论那个时期都围绕着一个目的,就是盈利,如果苹果不在盈利也会被某个企业收购,所以如何能保持不断的盈利是真正的核心。

  而今中国的民营医疗开放,使得很多投资者看重大健康展业,业内也称其为国内的朝阳产业,缺口人才数以万计,但是无论投资者还是营运者都会面对业绩的盈利压力,医疗的属性决定了营运的特殊性,如何平衡此消彼长的关系成为必须解决的问题,往往很多时候很多医院的急功近利使得品牌丧失,走上价格战的不归路,很多职业经理人也因为业绩和考核的压力迫使医院在不断的扭曲发展。

  现在我们经常说的和睦家为何能成为品牌,10年的内部标准化管控和口碑建设造就品牌,漫长的一路走来很不容易,现代以享誉业绩,那么这样的驱动是如何达成的又是如何盈利呢?让我来揭秘一下医院究竟如何能盈利?

  盈利方式=营业额-营运经费、成本,

  从这个公式我们可以知道尽量压低费用支出和提高营业额就能创造最大业绩,是业绩最大化,因此我们集中在经营的管理,很多民营医院成立经营中心,专门做经营管理,努力为创造业绩而奋斗,这样就必须扩大盈利,集团给予任务指标,为了完成指标并且是要尽快完成盈利指标,就必须解决盈利问题,经营解决盈利问题无外乎两种:

  一、在运营方面

  1、 吸引更多的患者到医院(使得顾客数量迅速增加,复诊)

  2、 让患者化更多的钱(提高单价,或者叫提高价格)

  二、在客人方面

  1、新患者到院(初诊量)

  2、老客户到院(口碑介绍)

  大道若简,实际上看透了就是这个样子,根据目前医院的现状在以上方面计划你的运营方式才是合理的。

  在营运方面我们经常讲的是效率,一定要效率,一定要标准化,一定要数据化,一定要注重销售,甚至灵活的销售方式,更有医院不惜一切代价的去哄骗客户,因为它的广告投入已大大超过的单客量,这使得它没办法不去宰客户。我们希望发挥的是标准化和效率的层面是要用在那些方面?这个需要研讨和注重。

  在客户方面我讲两种模式,第一不断抢初诊量,初诊量是一家医院的生命线,不断的初诊才能使得医院长久发展,然而不断的维持初诊的方法要慎重的使用,很多大民营集团和医院都在用的就是大媒体投放,绑定百度竞价等等,让自己的广告费不断的提升,在不断的做初诊,提高咨询科的到诊率,将此作为医院发展的一条长久的生命线,当一味的追求初诊和效率的时候往往会渐渐的失去本心,丧失了客户建立与品牌的口碑传播,虽然不是绝对,但是事实证明提高效率与客户建立感动化的沟通同样重要。

  心与心的沟通就是感动化服务的一部分,就是提高老客户口碑介绍(包括我之前写的:无痕营销满意度之“MWR口碑推荐”的医院应用),然而口碑是从新客户转化老客户的过程,在这整个过程中不允许我们一味地追求效率和销售,要和客户建立心与心的关系,要真诚的接待客户,达到真正的感动化服务,而不是只是喊喊口号和说说而已,要想让这个过程可以实现,就必须做一些很多管理者认为无关紧要的事情,或者没什么效率的事情,因为建设感动化服务绝对不是一个简单工程,例如说,月子房间的各种摆设,为客户挑选他所喜欢的摆设方式,在客户入院的时候给客户最贴心的精细的服务,医生甚至在客户出院时到家里看望客户,在会议阶段花一两个小时讨论如何更好的服务好客户,做这些看上去毫无效率更无盈利的事情,但是你认为是白费功夫的事情就真的创造了很多客源,如果这些事情得不到理解就会成为包袱盈利的包袱。

  盈利核心财富的价值

  不经历风雨,就不会看到彩虹。

  不经历失败,遇到瓶颈后就回头寻找其它的答案。

  不断重复这样的过程后,团队就会锻炼出力量,

  并找到独一无二的财富,

  正确答案面前没有任何捷径,

  必须靠团队和自己摸索出来才有意义,

  这就是盈利的核心财富价值。

     医疗名人谈     2015年12月14日 (星期一) 上午     943

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