医疗网络咨询:不要像兔子一样拿萝卜钓鱼

要想钓到鱼,就得像鱼一样思考,或者知道鱼是怎么想的,而不是像兔子一样拿萝卜钓鱼。换句话说,要把你的技术卖给你所咨询的访客,你就必须知道他在想什么,需要什么。关注“小草论”,请在后台回复,怎么知道鱼是怎么想的。

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一个专业的医疗咨询人员,想提高自己的业绩,就必须站在病患的角度想问题。以访客的需求为中心,把访客内心最关心的东西分析透彻,不仅仅是费用,而是效果,不注重效果的人,要想办法说服他,怎么说服?绝对不是用反问语调跟质问语调,比如:你难道不只知道费用而不关心效果吗?
骗子的手段千变万化,但万变不离其宗,只要牢记:A:天下没有免费的午餐,天下不会掉下馅饼 B:不见兔子不撒鹰,先问访客一些,关于他所想咨询的问题,再去问你想知道他的信息的一些问题,休得本末倒置。你的话越贴近他,就越有吸引力,给访客传递“实实在在”的信息,而不是所谓的咨询邀约技巧废话。
假如你是他有疑问要咨询,遇见了你这样的咨询医生,你会怎么做,不要把访客当笨蛋,甚至不要觉得自己真的能够理解一个长期备孕不怀孕的人心情,事情真的没有发生在自己的身上,永远无法真的理解。所以,多给一些真诚的关怀,多学习一些临床的知识,多规范一些问诊,了解一下你所将要去帮助的人。
你没话的时候,绝对不是要预约他的时候,在预约他之前,请你告诉他:你如果及时检查并且治疗和不及时检查,不及时检查的损失更大,权衡利弊,你如果不接受专业的治疗和盲目治疗,盲目治疗的损失更大,如果你坚持治疗和不坚持治疗,不坚持治疗的损失更大,访客不是笨蛋。如果访客对你的引导不感兴趣,那么原因可能有两个:他们没有意识不看的危害,他们对你不够信任。
假如你懂情感营销,你会在恰当的时候关怀你的访客,你越是关怀他们,他们就越信任你。关怀是一种自内心的趋势感情,情感的力量是强大的,有时候比所谓的预约技巧、牛逼治疗技术、各种花哨包装都要重要。一旦访客认定你是真正关怀他,真心为了他考虑,不管一些细节如何变幻,他都会向着你。
访客想去你家就诊的欲望越强烈,他对价格考虑的也就越少。解决费用问题的本身不在于怎么去解释费用问题,而在于你怎么在构建信任,95%的咨询都认为费用不好聊。治疗意义在钱的前面,治疗的效果在钱的前面,治疗的便利度在钱的前面,这样钱才有价值!
学会聆听,学会解答,成为一个能把握住沟通节奏的人,访客在描述自己情况的时候,不要打断,马上开始“你多大年龄?或者是你的年龄、性别?”你可以说“你还有哪些状况,可以将你的情况描述完全,我再给你针对性的分析”,访客提问的时候,不要一迂到到底,甚至置之不理,你沉浸在自己的阴道模板中,可千万不要忘记了你是在跟人交流不是在做机器人复制。
访客口中的“考虑考虑”是什么意思呢?那就表示他有了拒绝的打算,所以,在沟通引导交流的时候,就要让访客的这种拒绝的念头“胎死腹中”,引开话题,千万不要说好的我的QQ是多少…请你添加一下,这样真的不好?。当访客说“考虑考虑”的时候,你可以说“不好意思,可能是我哪里没有解释清楚,让你说要考虑考虑,是我们有什么问题吗?”用这些话来表示真诚,赢得访客的依赖。可惜往往很多时候,我们的部分同仁就是草草了事了,请加我的QQ,请存一下我的电话…、即使知道他们的“考虑考虑”是一种拒绝想要关闭窗口的举措,也要真诚对待,不要说人家是神经病,让你费了这么久的时间去跟她交流,而让他们觉得有愧于你,这是医疗咨询人员的职业道德也是一种涵养,也是你成功的关键所在。
常怀感恩之心做事,感谢每一个帮助过你的人,感谢每一个访客,感谢经常骂你不开窍的领导或者是其它同仁!

     医疗咨询     2015年12月13日 (星期日) 下午     2,026

既然来了,说点什么再走吧...

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