又到了国庆黄金周,各家整形机构形形色色的促销活动又如约而至。

  对于大多数整形医院来说,促销活动无外乎买赠、抽奖、返利(现金)、积分……,总之是,特价还是特价!基本上是月月搞、天天做,现在是的现状是:求美者对于医院的促销冷漠。老顾客感到自己受了骗,新顾客呢,觉得价格猫腻太大,是不是还能降呢?整形医院也感到两难,不促销吧,没有顾客来,搞销吧,真的没有什么与众不同的地方,各个医院的促销形式同质化,效果越来越差。

  纵观大多数医院的促销,还只是上面说的老五样:打折、买赠、抽奖、返利、积分。而根本不在乎求美者真正先要什么?

  医院的企划人员想没想过:老顾客对于促销活动,是个什么样的期待?

  难道他愿意半个月前注射的全家玻尿酸,到了十一,就变成了6折吗?

  新顾客呢?

  对于整形门道刚略知一二的新求美者,面对铺天盖地的打折促销,心里没有小九九吗?这里面的水太深了,我再等等吧 ?

  对于渠道顾客呢?

  对于朋友介绍的呢?

  我们没有对于顾客心理的调查研究下出台的促销活动,只能是空对空的意淫而已。我们没有基于广大求美者的情感诉求制定有效的沟通策略,也没有从促销环节点上去寻求创新亮点,单一价格战让不同类型的求美者厌倦。

  一、 促销的误区在哪里?

  现在的促销活动处于乱、散状态,更多的促销活动是盲目的模仿,有的企划人员更省事,把去年十一的促销方案稍作改动,就又搬了出来。

  其实,促销活动,作为医院营销活动中的重要一环,主要是面向广大求美者传递医院的品牌、产品、项目、服务信息,使求美者对医院产生兴趣、好感与信任,实现沟通互动,最终实现购买。并对医院形成品牌依赖。

  尤其是在当前,各家医院的营销主要仰仗百度竞价,同质化竞争激烈,只有靠促销博眼球,求关注。

  促销系统的整合创新应注重战略指导与战术分解的一体化跟进,而不是盲目的跟风促销;应注重促销系统的全面推进,而不是灵光一现的单点突破;应注重互相模仿中的亮点创新,而不是单纯的“东施效颦”;将创新落实到促销系统中的每个环节,发动所有营销人员进行促销创新,而不是策划人员“闭门造车”;以全员促销创新来研究竞争对手促销策略、来捕捉消费者心理,以打破陈规推称出新,推出更有创意的促销活动;以实施差异化促销来推进与求美者的沟通互动、营造氛围,以标新立异的促销形象将品牌置入求美者心智,才能在促销的竞争中,彰显医院的实力,走向促销最高境界。

  二、 如何确定促销的方案?

  促销活动是医院推出的产品、技术和项目和求美者者之间沟通互动的有效平台,要保证与求美者形成科学、连续的互动,更要针对求美者接触点进行艺术化设计,最大化了解产品、提升品牌,使求美者产生兴趣购买。

  要明确促销目的。是针对新品的推广,还是成熟市场淡季预热,是大型节假日促销提升、还是常规小型促销?是针对竞争对手的促销回击?明确促销目的有助于保证短期促销与医院的长期营销策略的一致吻合,使促销方案目的与针对性更强。

  要制定策划方案。在明确促销目的后,还要了解竞争对手、关注求美者需求,确定医院本身独特的活动主题与主体思路,结合主推和重点产品的销售现状、确定促销主推产品、次推产品及捆绑赠品,制定针对性促销方案。

  促销方案的细节包括:

  活动时间要抢占先机

  活动渠道要确定重点

  活动形式要新颖创新

  活动流程要层层引导

  活动责任要明确到人

  活动预算要精打细算

  活动目标要制定分解

  三,如何进行促销活动的创新?

  一个好的促销主题,可以给求美者一个购买的理由,有效的规避价格战带来的品牌损害,所以主题一定要与促销的目的相吻合,以简洁、大气、亲和力强的语言来表达,在不偏离品牌形象的基础上做到易传播、易识别、时代感强、冲击力强,而不是司空见惯的“买一送一、特价酬宾”字样。

  可以从下面几点进行思考和创新:

  1,卖悬念:以悬念抓人,吸引求美者关注,以产品特性、活动内容形成悬念,适用于产品上市期或淡季促销阶段。

  2,卖事件:紧扣住新闻热点事件,进行促销。包括社会新闻焦点、医院的热点,借势促销,适用于旺季提升业绩阶段。

  3,卖区域:结合促销活动借助在某一区域内的促销,这一区域可以是聚焦某一人群,也可以聚焦某一地理位置。用于特定渠道和成熟产品提升阶段。

  4,卖联合:用强强联合、异业联盟形式,将双方品牌或产品、项目有效嵌入,联合促销,起到壹加壹大于二的作用。

  5,卖文化:将当地文化特色,有效融入促销推广,为活动增加亮点,有助于提升品牌形象,形成良好互动。举个例子,在天津地区,是否可以借助天津快板、相声等进行求美者的情感互动呢?

  6,卖特色:利用主推的产品特色来设计促销活动,以独特形式与促销策略吸引求美者、刺激求美者的情感,产生冲动购买。

  7,卖自造:根据产品特性来自行造节,通过节日规模气势来形成强势品牌传播与促销,加深产品、品牌记忆点。可以借鉴“脱光节”“双十一”。我们的项目呢,也可以推出“双眼皮节。”

  8,卖赠品:选择特色的赠品,目前促销赠品质量低、实用性不强,特色赠品也可以成为求美者追逐的热点,要求奇、特,买珠还椟的故事有它的现实性。

  9,卖情景:营造一种影响求美者心境的情景,如《迷你的拉斯维加斯幻境》,或者借鉴当前热门电影《港囧》,布置香港怀旧场景和女主人公,推销驻颜产品。要知道,一个绝妙的主题,好的方案,通过创意的情景,可以让求美者眼前一亮,强力冲击求美者的眼球,以营造氛围来影响他们的购买,进而分享,形成更多从众购买,立体化的展示有助于提升促销效果。

  此外,诸如视觉要规范化。:不要随意性与散乱性,在医院的标准字、标准色的VI视觉统帅下,创意出促销主题的视觉形象,要求整体冲击力第一、美感第二,色调与季节、活动相协调。

  促销活动要有具体展示。根据促销活动内容形式,要在医院进行有形的布置。有人会问了,我们医院卖的是双眼皮手术,怎么有形化呢?

  其实一样应该有形化,只有有形的东西才能最快的进入人们的心智,形成有力的传播。包括彩条、鲜花、爆炸贴的小点缀营造欢乐气氛,影响求美者。

  最后要说的,所有的促销计划的落实都要靠人,靠团队,因此,人的因素尤为重要。这里面,就包括医院的电网,现场咨询,医生,前台,甚至后勤行政。

  有效执行是最关键的。从与渠道成员、医院的现场咨询,网络咨询的有效沟通,到传播载体传播预热、到医院展示物料和海报的摆放,以及促销赠品、和现场环节的控制。必须将活动流程细化到相关环节责任人,并对促销现场进行及时指导调整,以保证促销畅通与有效。

  销售人员是医院促销活动实现“临门一脚,实效促销”的最主要人员。也是促销活动的最终落实者,应在对求美者心理、医院的主推产品、竞争对手的情况有充分的了解。还要从言语、行动、细节处来创新,来感动求求美者,举个例子。能不能将传统一致的问候语、促销语结合企业品牌、产品来进行创新,使语言更加亲情化,有效区隔竞争对手,以主动服务意识来接近消费者,给予消费者不同的感受。可以借鉴的是三只松鼠的“鼠小弟”在三只松鼠,每个客服都把自己成为小老鼠。

该文章由医疗营销网发布

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