咨询师如何从客户的行为来判断客户,了解客户的思维呢?其实,客户从进门第一个举动就在告诉你她心理想什么。

  A、她匆忙或很果断的快步走向你

  这表示她对自己准备消费的美容机构、美容项目已经有充分的了解,并已经做出了相对明确的决定。

  分析:一般来说,这些顾客在进入美容机构前,已经对他们要选择的美容项目有较强的意向性,可以直接进入消费环节中。但是一定要注意,这绝不意味着就是板上钉钉的买卖。千万不要催促顾客马上做出决定。

  指导:你绝对不能说的话:1、“怎么样,做不做?”2、“行不行,考虑完了没有?”3、“不做?不做就会越来越严重……”

  B 、她像逛商场似的漫不经心地走向你

  表示她不清楚能否得到想要的服务项目、服务质量、服务方式……,她还在为要不要去这个美容机构消费而犹豫。

  分析:这类顾客通常会对美容师的热情反应冷淡,表面上看来,似乎暂时不需要你的服务,但实际上他们心里期待被你重视的愿望要比别的顾客强烈得多。对于这种顾客千万不能不管不顾,或转而去招呼别的顾客。因为美容机构不像百货超市,不太可能“只是来逛逛”而没有任何目的的顾客。

  指导:对这些顾客千万注意不能有丝毫怠慢的神色,也不能表现的过于急躁,要热情周到地做好接待,尽量让她感觉到被重视。对于这类顾客提出的问题要认真耐心回答,让她感觉到你的专业、权威。即使是这次不能建立消费关系,也要热情的送客人出门,为下一次铺垫好前提。

  C、她站在门口向里看了一下就离开了,不一会儿她又返了回来

  她一定已经看过很多家同类型的美容机构了,她准备“货比三家”后再做决定。如果她很快就返回来,那表示在第一轮的印象分竞争中,你们就是获胜者。

  分析:这类顾客的消费观念通常是理性大于感性,她希望自己的每一次消费都是最经济、最划算的,她非常相信自己的选择和判断。一旦经过比较后选择了你的这个美容机构,那首先要恭喜你,这个顾客观的消费成交已经有80%的可能性了。

  指导:要让她感觉到你们确实有与众不同的地方,但是要注意方式方法,用激烈或不客观的语言去诋毁和指责你的竞对手,那样做不会让她觉得你们比竞争对手更好,反而会让她心生反感。

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